Ипотечный брокер будущего: человек или калькулятор?
Сделками завершаются менее половины одобренных кредитов
Но если ипотечную программу действительно можно выбрать «нажатием кнопочки»… то почему же сделками завершаются не более половины одобренных ипотечных кредитов?
Причина проста – одобренные кредиты действительно подходят ПОКУПАТЕЛЮ, но совершенно не устраивают ПРОДАВЦА квартиры.
Поясню подробнее.
Продажа по ипотеке – дополнительные проблемы для продавца квартиры. И справки с него дополнительные требуют, и сделка проходит дольше, и оценщика нужно впускать, и надо ждать, пока страховая компания и банк одобрят сделку…
Не удивительно, что многие продавцы недвижимости косо смотрят на ипотечных покупателей.
Подбирайте ипотечную программу с учетом интересов продавца недвижимости
Таким образом, Клиент с его ипотечной программой будет конкурировать с другими покупателями – в том числе с «прямыми» покупателями, у которых есть «живые деньги». Как ему выиграть этот бой?
Ответ очевиден. Ипотечная программа должна подбираться не только под клиента, но и под ПРОДАВЦА недвижимости. И учитывать его, продавца, требования и пожелания, – которые сильно зависят и от объекта недвижимости, и от ситуации на рынке. К ним относятся, например, сроки рассмотрения ипотечной заявки и отлаженность ипотечной схемы.
Отличие ипотечного брокера от кредитного
В этом и заключается принципиальное отличие ипотечного брокера от кредитного брокера. Если клиент берет потребительский кредит, то брокеру совершенно не важно, что он собирается делать с полученными деньгами. В ипотеке клиенту нужно не только одобрение – нужна сделка, а, значит, придется получить одобрение у Продавца – физического лица. Кроме того, нужно одобрение недвижимости банком и страховой компанией.
Юридические аспекты кредитного договора
Есть еще одна причина, по которой ипотечный брокеридж нельзя автоматизировать. А именно - юридические аспекты кредитного договора. Если ставки по кредитам в ведущих ипотечных банках Москвы более-менее выравниваются, то юридические условия кредитного договора могут отличаться весьма существенно.
Возможность банку в одностороннем порядке повысить процентную ставку, снятие комиссий по «действующим условиям банка» без указания данных условий, ограничения на досрочное погашение кредита, штрафные санкции за то, что продавец квартиры не снялся вовремя с регистрационного учета… Подобные вопросы необходимо проговаривать еще на этапе подбора кредитной программы.
Кто он - ипотечный брокер будущего?
Таким образом, ипотечный брокер будущего не подбирает программу – он планирует сделку.
Сначала он выясняет ситуацию в целом. Будет ли приобретаться свободная или «альтернативная» квартира? Клиент хочет свободную, хорошо… А есть ли такие предложения на рынке, «проходит» ли клиент по цене? Может, сразу стоит рассмотреть вариант покупки альтернативной квартиры, и искать программу без штрафов за задержку выписки бывших собственников? Квартира будет сдана в аренду – значит, нужно искать банк, который даст на это разрешение и т.п.
Итак, ипотечный брокер будущего –это:
- Ипотечный брокер-экономист, маркетолог ипотечного рынка.
- Риэлтор, который «чувствует» рынок недвижимости, и имеет большую практику проведения именно ипотечных сделок.
- Юрист, который разбирается в юридических аспектах ипотечной сделки.
Поэтому в идеале ипотечную сделку должен вести один эксперт, – который имеет квалификацию брокера, риэлтора и юриста.
Я уверена - те компании, которые смогут наладить подготовку именно таких сотрудников, и займут рынок ипотечного брокериджа.
|
